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餐饮行业招商加盟部怎么和别人沟通比较好

文章来源:未知 更新时间:2019-10-22

  销售需要一定的沟通技巧的,尤其是招商人员还更需要专业的招商知识,下面回答由“专业招商外包及培训机构——易千”提供,希望对题主有所帮助。

  作为一名招商员,在招商中,你需要动用可以使用的一切,千方百计地把自已与商铺推销出去。

  发挥自已的优势,克服顾客的顾虑,成功地把自已与你的服务展示出来。你要想到,别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问,你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质:

  诚意,诚意是招商工作的最高美德。心存诚意,表现于外的是自然而然的语气,容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意,那么你为了招商所发表的美妙言辞,很容易让人觉得你在装腔作势,失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通,但是第二次起,对方会对你投一怀疑的目光。

  勇气,虽然有些客户自以为是,经常认为自己拥有正确的信念,因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当,但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙,如果你自己产生“不能成交”这种念头,它就会由于心理感应而传达给客户,使他说:“改天再说吧!”予以拒绝。

  你需要的招商知识,对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未及半数,当客户问你时,这个不知、哪个不晓,从而使客户对你丧失信心,他怎么能入住市场呢?

  招商时,需要有克服客户异议的能力,在招商态度、服务、价钱、付款条件中,无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时,却能针对客户的不同心理,说服对方,那毫无疑问,你已经是个够格的招商顾问了。

  由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异,因而对一个事情就可能产生不同的看法,仁者见仁,智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同,从不同的角度去观察问题时,也会得出不同的结论。要提高洞察能力,必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础,招商人员所具有的知识越丰富、越精深,那么对客户的观察也就会越深入、越周全。

  在社交场合,常常可以看到一些人一旦与他人相识,便能很快找到彼此有共同兴趣的话题,很善于与交往对象打交道,双方通过交谈加深了互相了解,彼此留下了良好的印象,关系也可以进一步改善。为此,在招商过程中,应做好以下几点:

  在日常工作中,招商人员所接触的客户很复杂,很广泛,他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰,有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在招商过程中,招商人员首先要认真观察对手的特点,了解社会各阶层的知识水准和涵养,以适应不同客户的具体要求。

  招商人员是企业的尖兵,在市场竞争尖锐化的今天,谁能够领先掌握客户,谁就能够为自己的企业奠定成功的基础。因此,每一位招上人员都想赢得定单,但是非正规程序成交对企业百害而无一易,这里便要说到职业道德了。

  人的第一印象是最不容易磨灭的。没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。有些人能很容易博得别人的好感,就因为外表给人留下了好的印象。

  a、在跟客户交谈的时候,你必须盯着对方看,寻找对方的反应,哪怕是一瞬间的反应

  地毯式访问法。也叫“闯见访问法”。这种寻找客户方法的理论根据是“平均法则”。其作业原理是,如果访问彻底的,那么总会找出一些准客户,其中有某一比例会达成交易。换句话说,招商人员所要寻找的客户是平均分布在某一地区或所有的人当中。因此,招商人员在不太熟悉招商对象的情况下,可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织,从中寻找自已的客户。

  (4)、如果招商人员事先做了必要的选择和准备,招商技巧得法,则可以收到意想不到的新收获,争取更多的新客户。

  (3)、由于招商工作和“地毯式访问”本身的有机联系和相互影响。如果招商工作一旦失误,就会影响整个招商计划。

  连锁介绍法,也叫“无限连锁介绍法”,就是招商人员请求现有客户介绍未来可能的准客户方法。这种方法要求招商人员设法从每一次招商谈话中弄到其他更多客户名单,为下一次招商访问做好准备。

  中心开花法,也叫“有力人士利用法”,就是招商人员在某一特定的招商范围里发展一些具有影响力的中心人物,并在他们的协助下把该范围里的个人或组织都变成招商人员的准客户。

  (1)、虽然不需要招商员反复向中心人物周围的每一位客户做招商说服工作,却需要招商人员反复向中心人物做工作

  个人观察法,也叫“直观法”,就是招商人员根据自已对周围生活环境的直接观察和判断,寻找潜在的客户。这是一种古老而基本的方法。

  (2)、可以使招商人员扩大视野,跳出原有招商区,发现新客户,创造新的招商业绩

  (4)、个人观察法是其他各种方法的基础,招商员在使用任何其他方法寻找客户时,都离不开个人观察

  (2)、由于事先完全不了解客户对象,往往容易陷入空洞的可能性里,失败率比较高

  (3)、不仅使招商人员从陈旧的落后招商方式中解放出来,而且可以节省招商费用,降低单位招商成本

  (2)、对方一问底价,就以为即将成交,甚至自动给予折扣,降价后,还征询对方是否满意,实在是笨到极点

  (3)、以低姿态打电话给客户,问对方,下次什么时候可以再来,这是不战先屈已之兵,乱之始也

  (4)、客户口说“不错”,就以为即将成交,而我不可支,以致言谈松懈,戒心解除,败之始也

  (5)、没详加明察细考,就认定对方必然会进住,真是一厢情愿!这种自以为是、自我陶醉的心态,是基层业务员最常犯的错误

  (7)、客户一来,就请他写个问巻调查,最容易让人产生戒心,徒增招商、谈判和议价和困扰

  (15)、拜托客户先付“一点点”的订金,会让客户产生戒心,甚至还以为你在骗他呢!

  1)、有实力:与强者合作才能更强,加盟者希望企业的力量雄厚,解除后顾之忧。

  2)、 有决心:坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到项目推广项目的决心,用数字说明项目的力度是最好的方法。

  3)、有信誉:一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商,态度真诚、有理有据,最大限度的为“求租者”考虑是双方共同发展的基础。

  5)、 有利益:归根结底,成功的推广应该有丰厚的利润,项目留给加盟者的利益应该十分可观。

  (10)、给客户讲一个实例,暗示有人因为错过了机会而造成了利益损失,让对方充分了解现在是交易的最好时机

  (11)、除非对方多次告诉你不愿意现在就签约的意思,否则不要轻易放弃努力

  说服即通过说理,使对方理解信服。说服是一种十分重要的语言艺术。只有说服了对方,才能进行信息沟通,才能达到招商的目的。说服实际上包括以理服人、以情感人、以利诱人、察颜观色这四个方面。那么没有说服务的原因是什么?

  只有明确客户提出的异议,才能对症下药。切记不要对每个异议都去处理,要提高判断问题的能力,看看对方的异议是否解切。

  2)、除非已有充分准备,否则不要和对方讨论任何问题。在谈判之前,应做完你的调查、准备工作

  3、接待过程中须注意:对“求租者”按已经设定的招商区域归类,对求租者姓名、地址、电话、基本状况和问题做以记录,同时对于各地区实力较强或行业内经营者一类的“求租者”做重点标注,用以综合的研究。在这过程中,不必在电话中向询问者做过多有关招商的说明,对于“求租者”提出的问题也不必急着回答(主要避免“求租者”因了解不够而以偏概全,自我估计或防止竞争者和恶意攻击者获取一手信息)。在“求租者”研读了有关资料后第二次咨询过程,招商部门则应该选择性的介绍关于招商情况和产品信息,并根据“求租者”表现的诚意,发去部分“该求租者”重点关注的内容资料,并力争邀请对方参加招商会议。

  对于一些急于了解情况的“求租者”,招商部门要有专人负责接待和谈判,带领来访者参观项目、了解运作方案等,以免流失“加盟商”。



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