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如何考核激励销售人员内训

文章来源:未知 更新时间:2019-08-04

  课程背景: 激励就是处理好“为什么发钱与怎么发钱”两件事; 搞不清前者就会“白”花钱; 搞不清后者就会“多”花钱! 为什么销售人员总是先看拿多少钱,再看办多少事? 为什么销售人员总觉得干的多,拿的少? 为什么销售拿了钱还不守规矩? 为什么发了钱仍然没有积极性? 如何让销售明白什么情况下可以多拿钱? 如何使激励不仅控制结果,还能控制过程? 如何坚持正确的价值导向,杜绝讨价还价? 如何建立科学的销售绩效考核系统?预期目标: 掌握如何将价值导向转换成激励策略 掌握建立基于增长的绩效考核系统 掌握几种典型的绩效考核模式 掌握如何通过激励实现结果与过程控制受训对象: 总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业营销中高层管理人员,建议企业组建高层团队集体报名参会,以便于迅速形成共识,并保证信息的有效传达与对称。课程提纲:一、 以价值为导向的销售激励 激励如何体现公司的价值观 为什么销售可以多拿钱 销售人员激励的基本原则 自觉性与销售激励 如何使销售人员不要只盯着钱本段说明:如何让销售人员明白为什么拿钱,做什么是值得鼓励的?做什么是不值得鼓励的,做到什么程度可以比别人多拿钱。二、 什么样的销售薪酬结构最有效 销售酬赏的“适度”原则 销售佣金制的优缺点 销售酬赏的目标模式 几种销售酬赏的结构 典型的营销薪酬设计思路本段说明:如何设计薪酬机制,目前比较典型的几类薪酬模式,不同薪酬方式对销售的优点与缺点。三、 针对销售的考核指标设计 什么是销售指标管理 如何建立销售指标体系 典型的销售指标分析 销售指标的监控与管理本段说明:销售人员考核指标设计的难点在于:既要保证管理的有效性,还要保证考核指标足够的简单实用。过于复杂的指标系统将不利于对销售人员的管理;过于简单又不利于对销售队伍的管理。四、 针对增长的绩效考核体系 当前绩效考评中存在的局限性 绩效的概念与维度发展 有效的绩效考评系统的标准 如何有效的控制过程与结果 三种典型的绩效考评模式本段说明:当前绩效考核的问题不是没钱销售人员不服从管理,而是拿了钱也不服从管理,因此,如何对不同企业设计更适合自身增长需要的绩效体系,从而有效刺激销售增长。五、销售激励设计的技巧 激励如何切合不同公司的实际? 激励的六项原则 激励的技巧 除金钱之外的八大刺激方式 严防营销激励的误区本段说明:销售激励需要注重形式与内容兼备,仅仅注重内容而不注重形式是不行的。在激励的设计过程中有很多的技巧需要借鉴。



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